丽柏品牌总裁谌业伟：酒店筹建的风控智慧

3月31日，由次方点评、增长会专为酒店投资人打造的「中国酒店投资AC指数峰会(上海)」在2020 Hotel Plus.上海国际酒店及商业空间博览会同步举办。此次峰会集结了已投资/实操多家门店经验的投资人、工程负责人、品牌主理人、运营负责人等关键环节专业人士，旨在打造一个投资实战经验分享、价值共联的资源交流平台，帮助酒店投资人获取更多的投资专业知识、提升投资技能、降低投资风险。

锦江酒店（中国区）副总裁兼丽柏品牌总裁谌业伟先生应邀出席参与圆桌高峰论坛，在深圳万端酒店顾问CEO费国华主持下，就“如何降低酒店筹建环节的风险”和投资人联盟无锡主理人朱学锋、投资人联盟无锡联席主理人苗琦、 投资人联盟南宁联席主理人陈宇、投资人联盟上海主席林青，以及欧普照明兼商业连锁行业负责人陆淳淳同台深度探讨。

PART 1 找个便宜的施工团队 好还是不好？

酒店筹建，是众多投资人最头疼的环节之一。投资人联盟南宁联席主理人陈宇就表示：“酒店筹建是’投融建管退’中投入精力和资金最多的一环，如果做的不好，就会引发后续经营的一系列问题。“一个酒店未来8-20年，甚至更长时间里的经营都要受到筹建时期工程品质和设计的影响。然而面对雷多坑密的筹建问题，即使是富有经验的投资人联盟代表，仍不免中招。圆桌嘉宾中的投资人联盟代表，都是连续投资多家酒店的“老师傅”，在他们的回忆中，筹建风险控制不到位，导致的是数百万的亏损经历。

“我曾经吃过一个亏，施工团队找了个便宜的，总筹建成本要少五六十万元，结果在收尾的时候他们直接跑掉，后期的酒店维修，花的钱比省下来的钱要多得多”，已经加盟了两个酒店集团旗下品牌，拥有10年酒店投资经验的投资人联盟无锡联席主理人苗琦介绍自己的经验。遇上不靠谱的施工团队，虽然筹建期省下几十万，但一分钱一分货，施工队的诚信、施工质量都和成本直接挂钩。许多酒店虽然没有遇到项目烂尾、施工队逃跑的情况，但开业没多久就开始大修大补，可能就是踩到了同样的坑。

“现在我会找施工团队做过的项目去考察，再和项目的投资人交流，投资人的看法是最真实的。” 苗琦补充，“投资酒店眼光要放长远一点，不要为了几万或者十几万，损失了时间成本，晚一个月上线，可能会损失一个月的爬坡期、客源以及时间成本。”

陈宇也认同此观点，“酒店投资成本分为看得见的成本和看不见的成本，时间成本很可贵，选择好的施工团队，提前开业产生收入，租金成本就回来了”。陈宇还提出，勿根据自己的喜好进行装修，应根据实际需求，才能达到预期回报率。

“花十来万找一个专业的第三方工程监理来做全程监管，可以给投资人节省百万成本”，投资人联盟上海主席林青建议。

锦江酒店（中国区）副总裁兼丽柏品牌总裁谌业伟认为，在互联网高度透明的时代，货比三家非常重要：“施工团队的好坏是决定施工进度和工程质量关键因素，首先要选择经过酒店集团平台上认证，具备平台法务和商业约束的3个优质施工单位，进行样板房打造竞标，最后由业主、品牌、设计方、施工方、监理方五方综合评分，最终选择符合品牌验收标准、价格低、质量优的施工单位。”谌业伟给出了他的答案。

投资人觉得性价比合适的施工团队难找，又放心不下施工质量，需要做哪些管控要点，报价是否合理，这些都需要专业的品牌方给到专业的意见。谌业伟提供的解决方案，将一般只能停留在“望、闻、问”的货比三家表层比较，深入到试用合作形式，“切”中要害的样板房施工三方比较中。

“竞争产生价值，在大规模施工前，以样板房小试牛刀，检验对比施工团队的效率、工艺水平和配合度，能提前暴露问题，规避风险，避免后期大面积返工，也确保产品标准落地的一致性。”谌业伟解释到，“样板房的费用最终由中标单位支付，投资人不会产生额外的建造费用。在免租期内，我们完成所有的前置工作，并通过模块化装修实施作业和工艺优化创新来提高施工效率，保证工期在6个月内甚至提前完成。”

据了解，这不仅是谌业伟20多年来专业酒店智慧的凝结，也是谌业伟目前所管理的丽笙酒店集团旗下品牌丽柏酒店的筹建制度和要求。酒店筹建工程一旦超过免租期，租金将成为一项庞大的支出。中高端酒店的筹建工期通常为6个月左右，谌业伟认为，以此方法筹建，效率能提高并在6个月内完成，不拖工期甚至提前完成，减少筹建期投资人需要付出的租金成本，少走弯路。

PART 2 采购环节，物资是便宜没好货，还是靠便宜捡漏？

在探讨「如何把控物资采购的质量和价格」的议题时，苗琦、陈宇有同样的忧虑：“酒店集团的开业物资在采购平台上购买，也许会比市场稍贵一点，但能够节省时间和精力。而筹建期间的工程材料物资购买就需要货比三家，大海捞针耗时耗力，买贵了成本超支，买差了影响后续经营利润。”

林青则认为：“新入行的投资人喜欢比价格而忽略了时间，在货比三家之后，选择能及时供货的供应商更为重要。” 

可以发现，在投资人立场，物资采购既要求做到质量符合品牌验收标准，价格控制在预算成本内，还要做到降低投资人的时间成本，这并不是一件容易的事。尤其不可控的是时间成本，如果装修期超时，不仅会影响进度，还要另付租金。若是融资方式，则要考虑利息成本。压缩装修时间后，省下来的不仅是房租，也可以提早运营，提早收益。

对于物资采购的痛点问题，谌业伟认为：“产品要看整体，除了价格、质量还有售后服务。” 欧普照明商业连锁行业负责人陆淳淳也认可这个观点“从材料供应商的角度出发，所有的材料供应商最想卖给品牌和供应商的其实是服务。“

材料商有着产品的专业度和对设计的前瞻性，同时更了解品牌的调性，理解酒店的设计，给予相对应的服务，即使每个酒店项目有个性化的需求，也能快速反应，为加盟商赢取时间。

“如果不懂酒店筹建，那请不要选总包，里面的坑特别多。”谌业伟表示，大包大揽的结果是投资人失去采购把控度和话语权，鸡蛋不要放在一个篮子里。投资者可以通过分包或者直接对接多个供应商进行采购，避免资金被单一单位持有而发生的风险。比如总包在采购环节经常会有压榨材料商和供应商利润的操作，导致的结果是供应商唯有以次充好，偷工减料，否则没钱赚。最可怜的是投资人，被坑又无法分辨好坏。

“厂家能降低成本的唯一方法，是大批量的产量和销量。买一件和一千件，价格肯定是不一样的，正如做一家酒店的物资，和做一千家酒店的集团化采购平台，物资的价格也是不一样的。每一个连锁酒店品牌制定的核心物资（基于品牌标准、消费者一致性的核心体验，选择品牌就不可改动的部分）和重点物资（投资人可以根据品牌要求的产品参数自行采购的物资）都是经过反复试验、筛选，甚至多次打样的，一旦上线平台，就是数以千计的产量。所以既然选择了品牌就应该相信品牌的力量。品牌不仅从成本、时间、品质等多方面为投资人赋能，售后和服务上，品牌也更能提供保障和兜底。做差了做烂了，投资人是可以通过向品牌投诉来得到及时、合理的解决的。” 

据了解，丽柏酒店已经打造好专属的工程总价清单，里面也包括有物资采购清单。依托锦江全球采购平台，一件优质的酒店物资从“提出产品需求——GPP寻源供应商——品牌确定标准——供应商打样核对——招采上线”的一体化流程中，步步把控物资质量，解决物资采购产品品质标准不统一、价格不透明的问题，同时通过集采平台的规模化效应，达到批量定制价格更低的效果，为投资人省下自己比对价格、打样的时间消耗。

PART 3 关于丽柏酒店Park Inn by Radisson的筹建干货

丽柏酒店Park Inn by Radisson 源自丽笙纯正血统，在全球拥有超过210家酒店，是锦江国际集团全球发展战略下，在2019年正式引进国内的国际中高端精选服务酒店品牌，归属于锦江酒店（中国区）。

丽柏酒店深信“为用户而生”是酒店品牌的生存之本，从直击“精致主义新中产”旅宿痛点出发，丽柏将严选产品、严选服务的酒店“严选模式”作为核心战略之一，回归产品和服务本质，严格把控产品质量，全方位提升服务细节——“好享住 good stay“、”好知心 good people“、”好值得 good price”是丽柏的对客承诺和核心价值，丽柏致力于为每一位宾客提供“国际化高标准的精致旅宿体验”，传递“好的酒店，没那么贵”的理性消费观。

依托于锦江体系和谌业伟20余年酒店经验，丽柏酒店在酒店筹建中采用“321”模式：

“3”是指3间样板房的“照妖镜”模式：

——挑选3个资质、经验优秀的施工方分别打造1个样板房，通过赛马机制，选出最优解；

——竞争过程中，能够暴露施工方的效率（有的施工单位20天就做完了，有的要40天）、质量（品牌方协同业主、设计、监理联合验收，客观评分）和性价比（引入竞争机制，3家单位都不敢虚报价格）；

——投资人无需额外增加成本，最终样板房的成本，由竞争中标的施工方支付给未中标的施工方；

——投资人不会增加筹建时间成本，在选择施工团队的同时，丽柏就能够提供平面设计布局方案，项目的土建工作就可以和样板房同步进行。

“2”是指丽柏的2大筹建成本模型：

1）单房成本模型

解决项目工程造价和产品物资的品牌、款式、价格等标准化问题。单房成本模型将项目全过程分解为工程总承包、核心物资、重点物资3大模块，每一模块的业务范围、操作方式、包含细项都被精准定义。

2）产品施工单价清单

丽柏为投资人提前实现全国比价和施工单价指导——从全球采购平台GPP的2000多家供应商中严格甄选优质单位，进行产品研发打磨、样品对照，层层比价后才最终将每一项施工单价、产品的技术参数：品牌、型号、价格区间等标准编辑进成本模型的施工单价清单中，为投资人提供了一份准确的、具有公信力的价格参考。

有过酒店筹建经验的投资人都知道，采购清单及预算的确定过程尤为重要，所有的配置数量、价格、品牌及计算公式都不能出错，否则会造成酒店运营中的极大烦恼；另外，不合理的采购分包及评标标准会将优质的供应商拒之门外。丽柏的2大筹建成本模型，几乎能完美解决以上问题。

“1”是指丽柏依托的锦江集团全球采购平台的一站式采购模式和规模化效应：

1）核心物资必须通过锦江集团全球集采平台统一购买，一方面能保证施工效率和质量，二则保证品牌的标准和给予顾客一致性体验。通过集团集采的物资，保证质量的同时享受终身质保权益（质保池、投诉渠道、供应商可追溯）。

2）重点物资可按产品施工单价清单指引进行购买。重点物资只要是符合品牌品质标准的，投资人可以在市面上自采。丽柏品牌提供品质红线和优化弹性；同时，如果投资人找不到合适的产品，也可以在集团集采平台上购买，灵活性和渠道保底双重保障。